现状诊断与目标确认｜B2B 获客与线索运营
现状诊断与目标确认是B2B 获客与线索运营中的关键环节。客户画像与决策链
现状诊断与目标确认环节首先要确认的是范围与标准。反过来说，如果这一点没处理好，后面做的很多工作都只是在补窟窿，看起来忙，但整体并没有向前推进。
很多企业客户在这一步走弯路，是因为把顺序弄反了：先去找工具和方法，再回头想问题是什么。顺序对调之后，效率差别很大。
在步骤上，我们一般不建议一次改太多。先改一处，观察一到两个周期，确认有效再动第二处。这样即使判断有误，影响范围也可控。
这一步通常包含的工作
- 客户画像与决策链：在现状诊断与目标确认阶段完成，并在交付说明中写明结果。
- 渠道组合与内容：在现状诊断与目标确认阶段完成，并在交付说明中写明结果。
- 线索评分与分配：在现状诊断与目标确认阶段完成，并在交付说明中写明结果。
- 跟进与转化分析：在现状诊断与目标确认阶段完成，并在交付说明中写明结果。
需要注意的地方
缺少验收标准
交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。
只关注当下成本
选择报价最低的方案，忽略了后续维护、调整和返工带来的隐性支出。
忽略使用者的习惯
方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。
与其他环节的衔接
这一步的产出物需要可以被检查和验收。这句话背后其实是一个优先级问题：把有限的资源放在最能影响结果的地方。资源永远不够用，关键是别把力气花在看得见但不重要的环节上。
需要说明的是，这件事没有统一的答案。适合别人的做法未必适合自己，判断标准应该是：这套做法能不能在自己的业务条件下稳定运行。